2015年9月18日，曾经轰动一时的汇源果汁内部交易案又有新消息，无意中让沉默许久的汇源果汁再次进入人们视线，并且不得不勾起当年汇源果汁与可口可乐那场“有缘无分的恋爱回忆”。6年之后，饱经沧桑的汇源果汁似乎略显疲态，虽然多次传言朱老板还要出售果汁业务，但也未见实质动作。抛开传言，客观来谈，当今的汇源果汁到底还该不该卖？

 

上下纠葛，让汇源捉襟见肘

 

2008年，可口可乐以24亿美元、近2倍溢价收购汇源果汁的故事，让汇源果汁一夜之间成为传奇。然而，商务部的一纸否决，又让传奇出现了反转。汇源果汁的命运由此改变。2009-2014年，尽管汇源果汁的收入在逐年增加，但利润却一路下滑，除去政府补贴和出售公司所得的其他收入，其实2012年汇源果汁就出现了亏损（亏损3.05亿元），最近两年也未见好转（2014年亏损3.41亿元），详见表1。不仅如此，且不说什么塑化剂恐慌、“瞎果”风波等等事件影响，从汇源果汁主业上销售低浓度果汁新品“柠檬me”、“果汁果乐”、“冰糖葫芦”等反响平平，到关联运作“旭日升”冰茶、“爱上小时光”植物蛋白饮料、“飞能”功能饮料、乃至果味鸡尾酒等几经受挫，再到汇源果汁去做果业、做农业和其他“不务正业”，都屡遭业界批评“太能折腾”，甚至戏谑为“投机动作”。

的确，汇源果汁的不佳业绩与其“不专注”不无关系，但根本上还是无奈于上游与下游之间的精力牵扯。汇源是以果园基地起家，做上游果业乃至大农业是汇源的优势，更是汇源朱老板一直以来的梦想。2008年在可口可乐收购汇源果汁悬而未决之际，汇源就在上游加速布局，在湖北、安徽、山东等多个地区建设了水果生产加工基地，当时仅2个月时间就投进了20亿元。对于上游投资，20亿元并不是个大数字，而且只是万里长征的一小步。果真，接下来的几年间，随着汇源大农业梦越做越大，耗资也从几十亿元很快累积到了数百亿元。当然，如果能成功卖掉汇源果汁，用赚取到的24亿美元来填补，这可能就不算什么问题。

不料，卖不掉汇源果汁，不仅上游投入要继续，下游投入也不能停止。2009-2013年果汁及果汁饮料行业还处在快速成长的黄金阶段，市场年均复合增长率高达20%，而细分来看，又是25%及以下低浓度果汁饮料分割了85%的市场价值，25%-99%中浓度果汁和100%果汁共同构成余下的15%。继续运转的汇源果汁，显然不能停滞于中高浓度果汁市场那小半壁江山，进军低浓度果汁饮料市场成为必然。然而，在康师傅、统一、可口可乐等饮料巨头正春风得意且各地方小品牌又百家争鸣之时，争抢蛋糕很不容易，除了高质的品牌产品、庞大的市场网络、精干的营销队伍，持续的规模投入是一件必不可少的事。由表2可见，2008年之后，汇源果汁确实明显加大了销售投入。

上游投资加重财务负担，下游投入侵蚀销售利润，想必就是在这样的上下纠葛中，汇源果汁变得越来越捉襟见肘。

 

舍下保上，不失为好的选择

 

如果说6年前，卖掉果汁业务是汇源的最好选择，那么6年后的今天，也许也不失为一个上乘考虑。

发力下游，也难有增值空间。这六年来，汇源果汁并非不够努力，无奈结果只有100%果汁市场份额从52%提高到了56.5%，中浓度果汁市场份额反而从45.6%下降到了42.7%，原本市场份额尚有5.4%的低浓度果汁更是退步到了仅剩2.1%。中低浓度果汁饮料市场是一个比拼口味、品牌和价格的市场，汇源果汁在里面只能算是饮料巨头众多追随者中的一个。近年来汇源果汁推出的新品，主打山楂、柠檬、蓝莓等小众口味貌似有点跑偏，并且上盖不过饮料巨头的品牌，下拼不过小杂品牌的价格，难免逆水行舟，不进则退。2014年市场转折呈现，随着健康与营养消费意识的提高，低浓度果汁饮料市场增长在明显放缓，同比不到3%，可以预见碳酸饮料的今天就是低浓度果汁饮料的明天，在这些饮料巨头都开始寻找新阵地的时候，汇源果汁再度发力也没有太大意义。100%果汁虽有不同，靠近高端产品特点，在中国市场汇源果汁具备相对优势，但放眼全球的整个行业，这一优势也还不够明显，如图1所示。

挥师上游，更可能拿到主控权。尽管浓缩果汁生产加工环节的技术壁垒也不是很高，但受限于鲜果的保鲜和运输问题，浓缩果汁生产商往往都依果园基地而栖，或者在周边培育建立自己的果园基地。中国是水果大国，自20世纪90年代中期起，果品产量就一直居世界第一，能占到世界果品总量的1/4，自然中国的浓缩果汁在世界市场也有一定话语权，尤其是浓缩苹果汁，年产量可达100万吨，约占世界总量的60%。但是有话语权不等于有控制权，例如目前中国70%的浓缩苹果汁对外供应，主要由海升果汁、国投中鲁、安德利果汁、恒通果汁等这四家浓缩果汁生产商完成，由于四家企业的产品、规模等旗鼓相当，没有绝对的江湖老大，在产能相对过剩的情况下，就难免让下游果汁饮料制造商占了权力上风。倘若有一家企业能够出面做出行业整合，让浓缩果汁供应商与果汁饮料制造商以以少对多的局面出现，行业控制权自然会移向数量少的一方，并且但凡果汁饮料制造商如何努力，也很难对上游浓缩果汁供应商形成替代威胁。

舍弃下游，可以让汇源扬长避短。对于以果园基地起家的汇源而言，天然会有一个上游情结，但也确实更具核心优势。2013年汇源果汁以39亿元全面收购主要原料供应商中国汇源产业控股有限公司，直接嫁接过来了38万吨/年的浓缩果汁供应能力。除此之外，经过多年积累，还链接了1000多万亩水果原料基地，建立了20多家水果加工基地，形成了一个横跨东西、纵贯南北的果蔬加工产业化经营体系。回到上游，尽管汇源果汁可能会被视为一个后来者，但凭借这些优质资源、加工能力、乃至与地方政府的可靠关系，其完全有能力担当整合居上的角色。反观下游，虽然汇源果汁已摸爬滚打多年，但仍不可回避这是一块“短板”，汇源果汁产品不聚焦、渠道不集中、营销体系不更新等问题，早就被业界不停诟病。2013年，本来指望销售能力卓越的新任职业经理人能够帮助汇源摆脱困境，谁想在推行重设市场大区与建立直销体系两大变革动作之后，不足1年，汇源果汁就再次回归到朱老板带领下的家族管理模式，想必变革并不成功。

 

梦想现实，总要有个取舍

 

如果说汇源果业乃至汇源农业是朱老板的梦想，那么汇源果汁就是朱老板不得不去面对的现实。关于是否出售汇源果汁的问题，就像是在梦想与现实之间的挣扎，朱老板的态度似乎也有了一个微妙变化。

面对媒体，6年之前，朱老板是这样说的，“企业需要当儿子养，但是要当猪卖”。而6年之后，尽管频有统一、中粮、乃至广药王老吉要收购汇源果汁的传言，朱老板却十分坚定，“我不会考虑被收购，会考虑收购”。

皇帝女儿不愁嫁。即使不是统一，不是中粮，不是广药王老吉，想收购汇源果汁的也大有人在。如今汇源果汁还该不该卖？今非昔比，可能交易价格最多不过10亿美元，从战略方向上，还是出售为宜。但最终到底要不要卖，对于朱老板的态度这里就不妄加评论，想必其心里一直都有答案。

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